자신의 의도대로 사람을 설득시키는 12가지 원칙

자신의 의도대로 사람을 설득시키는 12가지 원칙

안녕하세요 이웃님들의 트레드멘토 사이신 입니다.
이웃님들 혹시 데일카네기를 아시나요? 요즘트렌드를 알려면 이책 한권정도는 사 두셔서 읽어보셔도 좋구요.
캡사이신 사이트 - 트렌드멘토 들어오셔서 요즘트렌드를 알아가시는 것도 좋을듯 하네요^^

1. 논쟁에 이기는 최선의 방법은 논쟁을 피하는 데 있다

논쟁은 예외 없이 자기 입장에 대한 확신으로 끝나버린다.
그러므로 논쟁에서 이기는 것은 불가능하다.
상대를 완벽하게 때려눕혔다 해도 그 결과 진 쪽은 열등감을 갖게 되고
자존심이 상해 분개할 것이다.
사람이란 아무리 억지로 설득해도, 결국 수긍하지 않는다.

"논쟁이나 반박을 하면서 상대를 이긴 듯한 느낌이 들 수도 있다.
그러나 그것은 헛된 승리다. 상대의 호의는 절대로 얻을 수 없으니까."
-벤저민 프랭클린-


2. 상대방의 의견을 존중하고 절대로 상대방의 잘못을 지적하지 마라

상대에게 잘못이 있다 하더라도 그것을 지적하면 상대는 생각을 바꾸려는 마음 따윈 갖지 않게 된다. 아무리 논리를 내세워
설득을 해도 상대의 의견은 변하지 않는다. 왜냐하면 이미 당신이 그들의 감정을 상하게 만들었기 때문이다.

"우리는 아무 저항이나 별다른 감정 없이 자기의 생각을 자주 바꾼다. 그렇지만 남이 잘못을 지적하면 화를 내고 고집을
부린다. 우리는 실로 어처구니 없는 동기로 여러 가지 신념을 가지게 된다. 그러나 누군가 그 신념을 바꾸려고 하면 무턱대고
거부한다. 이 경우 우리가 중요시하고 잇는 것은 분명히 신념 그 자체가 아니라 위기에 빠진 자존심이다."
-제임스 하비 로빈슨 교수 <정신의 발달 과정>-


3. 자기의 잘못을 깨끗하게 시인하라

자기에게 잘못이 있다는 것을 알았다면 상대가 할 말을 내가 먼저 해 버리는 것이다.
그렇게 되면 상대는 할 말이 없어진다.
십중팔구 상대는 관대해지고 이쪽의 잘못을 용서한는 태도로 나올 것이다.
자신이 옳을 때는 상대를 온화하고 교묘하게 설득하자.
또 자기가 틀렸을 때는-잘 생각해 보면 자기가 잘못했을 경우도 놀랄 만큼 많다-
재빨리 자기의 실수를 인정하자.
이 방법은 예상 밖의 효과가 있다.
게다가 이런 저런 핑게를 대느라고 괴로운 고통을 겪는 것보다 훨씬 유쾌한 기분이 된다.


4. 부드럽게 이야기 하라

만약에 상대가 주먹을 불끈 쥐고 다가서면, 이편에서도 질세라 주먹을 쥐고 대든다. 그러나 상대가 "서로 잘 의논해 보는 것이
어떻겠습니까? 의견의 차이가 잇으면 그 이유나 문제점을 찾아봅시다"라고 인내와 솔직함고 ㅏ선의를 가지고 부드럽게
말하면, 의견의 차이는 생각보다 쉽게 해결된다.

'1갤런의 쓴 즙보다 한 방울의 꿀을 사용하는 것이 더 많은 파리를 잡는다'라는 옛 속담은 어는 세계에서나 통한다. 인간에게도
같은 말을 할 수 있다. 만약 상대를 자기 의견에 찬성하게 하려면 먼저 당신이 그의 편이란 것을 알려야 한다. 이것이야말로
사람의 마음를 사로잡는 한 방울의 꿀이며 상대의 이성에 호소하는 최선의 방법이다. -링컨-


5. 상대방이 'Yes'라고 대답할 수 있는 문제를 선택하라

상대방과 이야기 할 때 처음부터 의견이 다른 문제를 꺼내서는 안된다. 먼저 의견이 일치되는
부분에서 시작해 그것을 지속적으로 강조하면서 이야기를 진행시켜 나가야 한다.
서로 동일한 목적을 향해 노력하고 잇으며, 다만 그 방법상의 차이가 있을 뿐임을 강조해야 한다.

'소크라테스식 문답법'을 사용하라. 그는 상대의 잘못을 지적하는 일 따위는 결코 하지 않았다. 상대가 'Yes'라고 말하지
않을 수 없는 질문을 한다. 그 다음 질문에도 'Yes'라고 말하게 하고 계속 상대가 인정하게 하면 상대는 미처 깨닫지 못하는
사이에 자기가 앞서 부정했던 문제를 'Yes'라고 대답하게 된다.


6. 상대방을 하여금 말하게 하라

상대의 말에 이의를 제기하고 싶더라도 참을성 있게 들어야 한다. 그리고 관심과 성의를 가지고, 상대로 하여금 하고 싶었던
말을 후련하게 털어놓을 수 있도록 만들어 주어야 한다.

윌슨부인은 점점 도전적인 십대로 변하는 딸 로리에게 훈계도 하고 위협도 하고 벌을 주기도 했지만 소용이 없었다. 그러던
어느 날 그저 그 애를 물끄러미 쳐다보면서 '로리야 도대체 왜 그러니?'하고 슬프게 말했다. 그러자 로리는
'정말 알고 싶으세요?' 하더니 엄마에게 잣니의 혼란스러운 감정들을 털어놓기 시작했다. 그 후 로리는 엄마가 잔소리하는
대상이 아닌 의논할 수 있는 친구라는 걸 깨달았다.


7. 상대로 하여금 스스로 생각하게 하라

누구나 타인에게 강요당한 의견보다 자기가 생각해낸 의견을 더 중요하게 생각한다.
그러므로 남에게 자기 의견을 강요한다는 것은 근본적으로 잘못도니 일이다.
그 대신 힌트만 주고 결혼은 상대가 내리게 하는 편이 훨씬 현명한 방법이다.

판매부진으로 사기가 떨어진 자동차 세일즈맨들을 보고 영업소장은 회의자리에서
각자가 바라는 점들을 솔직하게 얘기해 보자고 제안했다.
그들의 요구사항을 칠판에 적고 소장은 이렇게 말했다.
" 여러분의 요구사항은 모두 받아들입니다. 대신 나도 여러분들에게 바라는 것이 있습니다. 나의 요구를 여러분들이 어떻게 충족시켜 줄 것인가 그 결심을 듣고 싶습니다."
회의는 용기와 의욕이 넘쳤고 그 후 판매 실적은 경이적으로 올랐다.


8. 상대방의 입장에서 생각하라

상대방은 자신이 틀렸더라고 결코 그렇게 생각하지 않는다. 그러므로 상대를 비난해도 소용 없다. 차라리 상대를 이해하려고
노력하는것이 현명하다. 진정으로 상대방의 입장이 되어 원인에 흥미를 가지면 결과에 동정을 갖게 된다.


9. 상대방의 생각이나 희망에 대하여 따뜻한 동정심을 지녀라

논쟁이나 나쁜 감정을 없애고 상대방에게 선의를 갖게 하여, 당신의 말을 얌전하게
들어 줄 수 있는 마법의 문장!
" 당신이 그렇게 생각하는 것응 당연합니다. 내가 만약 당신이라도 역시 그렇게
생각했을 것입니다."
나쁜 감정을 진정시키는 데는 동정이 절대적 힘을 가지고 있다.

밤무대에 서기로 한 유명 가수가 갑자기 낮에 컨디션이 좋지 않아 밤에 노래를
못 부르겠다고 전화가 왔다. 매니저는 가수와 논쟁하기 보다 호텔로 달려가 그녀를
감싸주었다. " 이런, 제 마음이 다 아프군요. 오늘밤은 노래를 부르지 않는 게
좋겠습니다. 취소합시다. 무리해서 노래를 불러 인기가 떨어진는 것 보다 2천 달러의
계약을 취소하는 편이 훨씬 낫습니다." 그러나 그 가수는 "조금만 있다가 한 번
더 와주세요. 5시쯤에는 출연할 수 있을 지 없을 지 알 수 있을 테니까요"라고 했고
결국 그날 밤 무대에 출연했다.


10. 인간의 아름다운 심정에 호소하라

인간은 누구나 자기 행위의 이상주의적 경향에 대해 아름답게 포장된 이유를 붙이고
싶어한다. 상대의 생각을 바꾸는 데에는 그 아름다운 이유를 붙이고 싶어하는 심정에
호소하는 것이 좋다.

계약기간이 4개월이나 남아 있음에도 계약을 파기하고 이사 가겠다고 하는 세입자에게
"이건 계약 위반입니다!" 라고 말하지 않고
" 당신이 이사하리라과는 전혀 생각하지 않았습니다. 여러 해 이 일을 해오는 동안 사람
보는 눈이 생겼지요. 그래서 당신이 계약을 파기하지 않을 사람이란 것을 잘 알고
있었습니다."고 말한다.


11. 연출의 효과를 충분히 생각하라

현대는 연출의 시대이다. 단지 사실을 그대로 설명하는 것만으로는 부족하다.
사람들의 주위를 끌려면 흥행 수법을 사용할 필요가 있다.

신문지면의 대부분이 광고로 채워져 읽을거리가 없다고 소문난 '이브닝 불레틴'지는
이를 단순 해명하기 보다 '하루'라는 제목으로 평상시 하루 분의 기사를 모아서
한 권의 책으로 출판했다. 307페이지 분량의 이 책을 불과 2센트에 팔았고
이는 불레틴지에 재미있는 읽을 거리가 많이 실려있다는 사실을 100퍼센트 증명했다.


12. 경쟁심을 자극하라

일에 있어서는 무엇보다 경쟁심이 중요하다. 악착같은 돈벌이 경쟁이 아니라
남보다 뛰어나겠다는 경쟁심을 이용해야 한다.
우위를 차지하고 싶은 욕구, 중요감을 얻고 싶은 소망, 그것을 자극하라.

좀처럼 실적이 오르지 않는 공장에서 담당자 슈와브는 주간 근무조의 실적을
칠판에 '6'이라고 써놓았다. 야간 근무조가 이를 보고 퇴근할 때는 자신들의
실적 수량 '7'을 써놓았다. 그러자 다음날 주간 근무조는 더 열심히 분발해
그날 실적 '10'을 올렸다.


카네기 인간 관계론 -By Dale Carnegie-

 

 

적을 모르면 이길수 없는것처럼 개개인의 성격을 파악하고 다가가야 좋을듯 하네요^^